Actualmente nos encontramos ante un mercado maduro. Para acceder a nuevos mercados, el seguro de decesos deberá adaptarse al perfil del nuevo cliente, con ofertas específicas que se diferencien de la oferta convencional y que encajen en el segmento de los que hoy no consumen seguros de defunción tradicionales.
El reto debe ir dirigido a estimular la creación de productos más asequibles, con complementarios que aporten mayor valor añadido al producto, de manera que se puedan utilizar de forma más inmediata. Para captar nuevos colectivos habrá que cambiar el concepto hacia una concepción más amplia y conseguir productos más imaginativos, para poder así llegar a otros sectores no habituales de este ramo, transformándolo en un verdadero servicio multirriesgo, cuyas garantías puedan activarse antes, durante y después de acaecer el principal evento cubierto.
El entorno propiciado por el incremento de la competencia (mayor información y diversificación de los canales de distribución) y la aprobación de la ley de dependencia, ofrecen nuevas posibilidades para presentar la cobertura de decesos como una prestación de servicios combinada con Vida y Dependencia.
Decesos está adquiriendo un carácter cada vez más asistencial, por lo que, sin romper con su imagen tradicional, se está transformando con unas garantías de asistencia a la familia acordes a las necesidades de la sociedad actual. Este seguro está dirigido al entorno familiar, pero no debe perder su identidad, nacida de su carácter asistencial y consistente en la prestación de servicio.
La formación de la red de distribución y empleados debe ser exhaustiva, al tiempo que debe permitir medir el alcance del esfuerzo formativo en dos vertientes: la que valora la profesionalización del formado y su desarrollo formativo así como la que mide los retornos de la inversión, no sólo económica, sino referente a una mejor atención durante la venta y después de ella.
La valoración que el asegurado hace sobre la profesionalidad de cualquier compañía aseguradora tiene lugar principalmente en el momento del acaecimiento de la garantía cubierta, siendo esta apreciación mayor si cabe en las compañías que operan en el ramo de decesos. Por tanto, una compañía funeraria asimila, en la mayor parte de su actividad, la imagen de la propia aseguradora, porque en muchas ocasiones el cliente no distingue entre ellas. La comunicación con las compañías de seguros debería ser fundamental, ya que son dos actividades que se complementan y crean sinergias, que deberían redundar en beneficio de un mejor servicio a los clientes. El conocimiento y la información que tienen las empresas funerarias sobre las necesidades de los clientes de las aseguradoras puede ser un valor añadido a aportar en el diseño de elaboración del producto de seguro. La relación entre ambos sectores, Funerario y de Decesos, tendría que trascender lo puramente mercantil para convertirse en una relación de confianza entre socios, con una estrategia común centrada en el cliente y basada en la máxima calidad del servicio.